摘要:随着现代经济的飞速发展，人口数量的不断增长和人民消费水平的持续提高，人们对生活品质的追求也越来越高，我国的零售业由此面临着前所未有的发展机遇，尤其以连锁超市的发展最为迅速，但市场竞争也因此日趋激烈，促销便成为连锁超市间竞争的重要手段，被管理者频繁的使用。虽然在短时间内提高了消费者的购买率，但是最终效果往往不如预期的那么理想，归根结底还是因为超市管理者未考虑到消费者的购买行为，没有目的性的开展促销活动。

本文以涟水大润发超市为例，探索基于不同消费者购买行为下超市促销方式的选择，通过问卷调查、理论研究等方法，结合波特五力模型、SWOT、STP等分析法对涟水大润发超市的促销现状进行分析，指出超市促销中存在的一些问题，并提出相应的解决对策。通过本论文的调查研究，归纳总结得出以下结论：基于四种不同的消费者购买行为下，最受欢迎的超市促销方式是价格折让和赠品促销；针对不同的消费者购买行为采取不同的超市促销方式，有助于达到超市预期的促销效果。

关键词 促销方式；消费者购买行为；大润发超市

目录

摘要

Abstract

1绪论-1

1.1研究背景及提出问题-1

1.2研究目的与意义-2

1.2.1研究目的-2

1.2.2研究意义-2

1.3国内外研究综述-2

1.4研究内容与技术路线图-4

1.5研究思路与方法-5

1.5.1研究思路-5

1.5.2研究方法-5

2相关理论基础-7

2.1连锁超市的涵义-7

2.2超市促销的概述-7

2.2.1超市促销的种类-7

2.2.2超市促销的意义-8

2.3消费者购买行为的相关理论-9

2.3.1消费者购买行为的概念-9

2.3.2消费者购买行为的过程-9

2.3.3消费者购买行为的类型-10

3基于消费者购买行为的超市促销方式选择-12

3.1影响超市消费者购买行为的因素-12

3.2基于消费者购买行为的超市促销策略研究-14

3.2.1基于复杂性购买行为的超市促销策略-15

3.2.2基于减少不协调购买行为的超市促销策略-16

3.2.3基于习惯性购买行为的超市促销策略-17

3.2.4基于多样化购买行为的超市促销策略-18

4涟水县大润发超市的促销现状分析-20

4.1大润发超市简介-20

4.2涟水县大润发超市的经营现状-22

4.3涟水县大润发超市的SWOT分析-22

4.3.1 优势分析-22

4.3.2 劣势分析-23

4.3.3 机会分析-23

4.3.4 威胁分析-24

4.4涟水县大润发超市的STP战略分析-24

4.4.1市场细分-24

4.4.2目标市场的选择-25

4.4.3市场定位-25

4.5涟水县大润发超市的促销方式-26

5涟水县大润发超市促销存在的问题-28

5.1促销管理不规范-28

5.2目标消费者缺乏针对性-28

5.3等待结账时间较长-28

5.4促销方式缺少创新性-29

5.5专业促销人才稀缺-29

5.6超市促销诚信意识淡薄-30

6涟水县大润发超市促销改善的对策研究-31

6.1基于复杂性购买行为的对策研究-31

6.1.1有目的性创新促销方式-31

6.1.2加大赠品促销力度-31

6.2基于化解不协调购买行为的对策研究-32

6.2.1提高员工服务质量-32

6.2.2提供完善的售后服务-32

6.3基于习惯性购买行为的对策研究-33

6.3.1加强促销管理的科学性-33

6.3.2在收银处增设特殊通道-33

6.3.3注重POP广告促销-33

6.4基于多样化购买行为的对策研究-34

6.4.1明确促销目标，采取差异策略-34

6.4.2提高超市的诚信意识-34

6.4.3增加多样化促销方式-35

结论-36

致谢-37

参考文献-38

附录-40