【摘要】：销售人员的绩效考核方法一直是长期困扰企业的问题，单纯的财务考核制度，可能会使销售人员为了个人短期的利益而损失企业长期的利益，而且也不利于销售人员自身的成长。全面客观地评价一个销售人员对企业的贡献是众多企业正在考虑的问题。很多知名企业开始使用平衡计分卡来考核员工绩效，考核指标的选取主要包括财务、客户、内部流程、学习与成长几个方面，对销售人员的综合情况提供了有效的参考。本文通过对相关文献进行回顾后,在分析G公司现行的绩效考核体系基础上，通过平衡计分卡和层次分析法确定了G公司绩效考核体系的一级指标和二级指标体系及权重，试图帮助企业修改并完善销售人员的绩效考核体系。

【关键词】：平衡计分卡  层次分析法  指标权重  销售人员  绩效考核

目录

摘要

Abstract

一、引言-2

（一）研究的背景-2

（二）研究的目的及意义-2

二、本文研究的理论基础-2

（一）绩效考核与绩效管理-2

（二）平衡计分卡-2

1、平衡计分卡的界定和四个层面-2

2、平衡计分卡应用及研究述评-3

三、G公司销售人员绩效考核体系现状及存在的问题分析-3

（一）企业简介和行业特点-3

（二）G公司现行销售人员绩效考核方法及存在问题-4

1、G公司现行销售人员绩效考核方法-4

2、G公司现行销售人员绩效考核存在的问题-6

（三）G公司引入基于平衡计分卡的销售人员绩效考核体系的必要性和可行性-7

1、必要性分析-7

2、可行性分析-7

四、基于平衡计分卡的G公司销售人员绩效考核体系设计与实施-8

（一）基于平衡计分卡的G公司销售人员绩效考核体系的目的与原则-8

（二）基于平衡计分卡的 G公司销售人员绩效考核体系的设计-8

1、G公司销售人员绩效考核指标的确定-8

2、G公司销售人员绩效考核一级指标权重的确定-9

3、G公司销售人员绩效考核二级指标权重的确定-10

（三）对G公司销售人员绩效考核体系的优化分析-15

五、结语-15

参考文献-17

附  录-18

致 谢-20